Welche Strategien werden in internationalen Verhandlungen von Staaten verwendet und welche Strategien verhelfen tatsächlich zu Verhandlungserfolg? Anknüpfend an die so genannte „arguing-versus-bargaining“ - Debatte im Forschungsfeld der Internationalen Beziehungen wird in diesem Buch mittels einer quantitativen Analyse untersucht, welche Bedeutung das „bessere Argument“ als Verhandlungsressource hat. Dazu wird die Verwendung und Wirkung normativer Argumente in drei EU-Vertragsverhandlungen (Vertrag von Amsterdam, Vertrag von Nizza, Verfassungskonvent) analysiert. Zur Messung des Argumentationsverhaltens wird ein neuartiges Verfahren der automatisierten Textanalyse entwickelt, das erlaubt, Argumentationsmuster in einer Vielzahl von Dokumenten zu identifizieren. Durch die so generierten Daten zeigt diese Arbeit, unter welchen Bedingungen EU-Mitgliedstaaten normative Argumente verwenden und unter welchen Bedingungen Argumente tatsächlich zu Verhandlungserfolg führen.
