englischBy using customer value orientated incentive schemes the sales and distribution strategy can be managed in a customer value orientated way and a consistent understanding of the customer value for management and sales and distribution is guaranteed. This dissertation analyzes how direct and indirect monetary customer value contributions can be used as determination base within an incentive scheme. The characteristics and functions of an incentive scheme as well as the internal and external parameters of a company also have to be taken into consideration. The resulting research questions can be approached by using expert interviews. For the methodical approach a system of rules is developed and quality criteria for the evaluation of the research will be determined. Furthermore, implications for management will be discussed and an orientation framework for the conception is drawn. The results shows, which characteristics of the determining factors are best applicable for which determination bases.
Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre Kundenwertbeiträge als Bemessungsgrundlagen in einem Anreizsystem verwenden lassen. Dabei sind die Ausprägungen der Funktionen und Anforderungen eines Anreizsystems sowie der internen und externen Einflussfaktoren eines Unternehmens zu berücksichtigen. Die sich daraus ableitenden Forschungsfragen lassen sich mittels Experteninterviews beantworten. Für das methodische Vorgehen wird ein Regelwerk entwickelt und Gütekriterien für die Beurteilung der Untersuchung festgelegt. Des Weiteren werden Implikationen für das Management diskutiert und ein Orientierungsrahmen für die Gestaltung aufgezeigt. Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Ausprägungen der Bestimmungsfaktoren welche Bemessungsgrundlagen geeignet sind.
